কল্যাণ চক্রবর্তী:
বাজারে বীমার ব্যাপক প্রসারের জন্য বিভিন্ন কৌশল অবলম্বন করা হয়। এরমধ্যে বিক্রয় প্রসার (Sales Promotion) একটি অন্যতম কৌশল। বিখ্যাত মাকেটিং বিশারদ ফিলিপ কোটারের মত ‘‘Sales promotion is short term incentive to encourage or sale of product or service” প্রকৃতপক্ষে বিক্রয় প্রসার হচ্ছে স্বল্পকালীন উদ্দীপন যা পণ্য সেবার ক্রয় কিংবা সেবার ক্রয় কিংবা বিক্রয়কে ত্বরান্বিত করে।
একটি জীবন বীমা কোম্পানীর এজেন্সি ম্যানেজার বা তদুর্ধ্ব কর্মকর্তাদের উপর এই ব্যবসা বৃদ্ধির দায়িত্ব থাকে। এ সকল কর্মকর্তা বিভিন্ন কর্ম তৎপরতার মাধ্যমে তাদের ব্যবসা বৃদ্ধি করতে পারে। ব্যবসা বৃদ্ধির কর্মতৎপরতাগুলি নিম্নরূপ। যথা-
১) এজেন্টকে স্থায়ী খরিদ্দার গঠনে সাহায্য করা।
২) এজেন্টকে খ্যাতিসম্পন্ন ও সহানুভূতিসম্পন্ন বিক্রয় ব্যবস্থা সৃষ্টিতে সাহায্য করা।
৩) সুখ্যাতি পাওয়ার জন্য এজেন্টকে খ্যাতিসম্পন্ন ব্যক্তিদের সহিত পরিচিতিকরণে সাহায্য করা।
৪) এজেন্ট এর ব্যবসায়ের নিশ্চয়তা বিধানে সাহায্য করা।
৫) এজেন্ট এর সংগৃহীত প্রত্যাশিত ক্রেতাদের সহিত আলাপ করতে যাওয়া। যাতে এজেন্ট কৃতকার্য হতে পারে।
৬) এজেন্টদের দীর্ঘদিন ঝুলে থাকা বিক্রয় সাক্ষাৎ- এ সাহায্য করা এবং উক্ত ব্যবসা Close করা।
জীবন বীমা কোম্পানিগুলি বিক্রয় প্রসারের জন্য বিভিন্ন ধরনের বিক্রয় প্রসার গিফট তৈরী করে থাকে, যা ব্যবসা বৃদ্ধিতে সাহায্য করে। এগুলিকে Sales Promotion Materials বলে। জীবন বীমার সম্ভাব্য ক্রেতাদের মনোযোগ আকর্ষণের জন্য এগুলি দুই ধরনের হয়।
যথা-১) External Sales Promotion Materials and ২) Internal sales Promotion materials
বাহ্যিক বিক্রয় প্রসার শৈলি (External Sales Promotion Materials):
এগুলির মধ্যে যে সমস্ত বিষয়গুলি রয়েছে তা নিম্নরূপ:
১) সম্ভাব্য ক্রেতার নিকট সরাসরি কোম্পানির মুদ্রিত খামে চিঠিপত্র প্রেরণ।
২) উপহার সামগ্রী: (Gift Materials) জীবন বীমা কর্মীরা যখন বীমা গ্রাহকদের সহিত সাক্ষাতের জন্য যান তখন যদি কোম্পানীর একটি উপহার সামগ্রী তাকে দেওয়া যায় তবে ক্রেতারা খুব বেশি খুশি হয়। এ সামান্য ২ থেকে ১০ টাকার একটি উপহার সামগ্রী বীমা ব্যবসা বৃদ্ধিতে প্রচুর ভূমিকা রাখতে পারে। এ সামগ্রীর মধ্যে রয়েছে যেমন- কলম, টেলিফোনসূচি, বষপঞ্জি ডায়েরি, কোর্ট পিন, চাবি রিং, কলম দানি, টাই ক্লিপ, পেপার ওয়েট,মানিব্যাগ ইত্যাদি।
৩) কোম্পানি কর্তৃক ছাপানো নববর্ষের ও জন্মদিনের সম্ভাষণ কার্ড, নববর্ষের ক্যালেন্ডার ইত্যাদি।
৪) দৃশম্যান বিক্রয় বস্তু (Visual Sales Kits): জীবন বীমা সম্পর্কে বিভিন্ন ধরনের কাগজপত্র, যেমন - বোনাস রেট কার্ড, বিভিন্ন পরিকল্পনার সুন্দর কাগজে মনোমুগ্ধকর প্রোডাক্টস, পলিসি খাম ইত্যাদি ।
খ) অভ্যন্তরীণ বিক্রয় প্রসার শৈলী (Internal sales promoting materials):
জীবন বীমা ব্যবসা বৃদ্ধির শক্তিশালী মাধ্যম হচ্ছে এটি। বিভিন্নভাবে এই পদ্ধতিতে সংগঠকগণ বীমা ব্যবসা বৃদ্ধি করতে পারেন। যথা-
১) নতুন এজেন্ট নিয়োগ (New Agent Recruitment): প্রতি মাসে নতুন নতুন এজেন্ট নিযোগ না করলে বীমা ব্যবসা বৃদ্ধি কোন রকমই সম্ভব নয়। আমাদের দেশের ক্রেতাদের বীমা বুঝিয়ে বিক্রি করার সংখ্যা খুবই কম। এখানকার ক্রেতারা পরিচিত সার্কেল শেষ হয়ে গেলে সে আর বীমা সংগ্রহে ভাল সফলতা দেখাতে পারে না। তাই নতুন নতুন এজেন্ট নিয়োগ করলে একদিকে যেমন সংগঠক বৃদ্ধি হয় অন্যদিকে নতুন নতুন সার্কেল পাওয়া যায় এবং সেখান থেকে ব্যবসা নতুন নিয়োগের কোন বিকল্প নেই।
২) প্রশংসাপত্র (Testimonial) একটি এজেন্ট যখন ভাল ব্যবসা করে তখন কোন উর্ধ্বতন কর্মকর্তা যদি ঐ এজন্টেকে একটি প্রশংসাপত্র পাঠান তবে তার ব্যবসা সংগ্রহের গতি আরো বৃদ্ধি পায়। পাশাপাশি অন্যরাও দেখাদেখি এরুপ একটি প্রশংসা পত্র পাওয়ার জন্য আপ্রাণ চেষ্টা করে ব্যবসা করতে চাইবে। যারা প্রকৃতপক্ষে বীমা বিক্রয় করে অর্থাৎ এজেন্টরা কখনো।
লেখক: সানলাইফ ইন্স্যুরেন্সে কোম্পানি লিমিটেড’র এডিশনাল ম্যানেজিং ডাইরেক্টর অ্যান্ড সিএফও।